Učinak hokejaške palice - Vodič, Utjecaj na tvrtku, Kako riješiti

Učinak hokejaške palice karakterizira nagli porast ili pad podatkovnih točaka nakon dugog ravnog razdoblja. Ilustrirano je grafičkim oblikom linijske karte koja nalikuje hokejskoj palici. Formiranje hokejske palice ilustrira da će možda trebati hitna radnja da bi se razumio fenomen ili pronašlo rješenje za drastičan pomak u podatkovnim točkama.

U poslu se tablica hokejskih palica koristi za prikaz značajnog rasta prihoda, EBITDA EBITDA EBITDA ili Zarada prije kamata, poreza, amortizacije, dobit je tvrtke prije nego što se izvrši bilo koji od ovih neto odbitaka. EBITDA se fokusira na poslovne odluke poduzeća jer gleda na profitabilnost poslovanja od temeljnih operacija prije utjecaja strukture kapitala. Formula, primjeri i EBITDA marže EBITDA marža EBITDA marža = EBITDA / prihod. Omjer profitabilnosti mjeri zaradu koju tvrtka generira prije oporezivanja, kamata, amortizacije i amortizacije. Ovaj vodič sadrži primjere i predložak za preuzimanje. Također se koristi za prikazivanje dramatičnih pomaka u prihodima od prodaje Prihod od prodaje prihod je koji tvrtka prima od prodaje robe ili pružanja usluga. U računovodstvu,pojmovi "prodaja" i "prihod" mogu se, i često se koriste, naizmjenično koristiti u značenju iste stvari. Prihod ne znači nužno primljeni novac. , statistika siromaštva, globalne temperature itd.

Učinak hokejaške palice

Objašnjenje karte hokejaških palica

Hokejska palica sadrži oštricu, oštru krivinu i dugačku osovinu. Krivulja započinje s niskom aktivnošću na osi X na kratko vrijeme. Zatim dolazi do naglog zavoja praćenog dugim usponom sa strmom krivinom.

Kad se takav dramatičan pomak dogodi iz ravnog razdoblja bez aktivnosti u krivulju "hokejaške palice", to je jasan pokazatelj da je potrebno djelovanje kako bi se razumjeli uzročni čimbenici. U poslu grafikon može predstavljati, na primjer, velike probleme u prodajnom procesu Ciklus prodaje i naplate Ciklus prodaje i naplate, poznat i kao ciklus prihoda, potraživanja i primitaka (RRR), sastoji se od različitih klasa transakcija. Klase transakcija prodaje i primanja tipični su unosi u dnevnik koji terete potraživanja i prihode od prodaje kredita te terete gotovinu i potraživanja po kreditima. Neki od mogućih problema su neusklađeni ciljevi, prijedlog slabe vrijednosti ili stil upravljanja. Razumijevanje grafikona može dovesti do ponovnog usklađivanja ciljeva, procesa ili poslovnih strategija.

Utjecaj učinka hokejaške palice na tvrtku

Kad se dogodi učinak hokejaške palice, većina prihoda tvrtke koncentrirana je u posljednjem dijelu razdoblja (bilo u tjednu, mjesecu, tromjesečju ili godini). Neuravnoteženi prodajni rezultati rezultiraju sljedećim učincima na tvrtku:

Dostava proizvoda

Kada se na kraju prodajnog razdoblja izvrši velik broj narudžbi, to može opteretiti korisničku službu i timove za dostavu. Kada tvrtka posluje ispod svojih uobičajenih limita, a prodaja počne ubrzavati na kraju razdoblja, resursi tvrtke mogu se rastezati do krajnjih granica.

Rezultat poteškoća može dovesti do neispunjenih narudžbi, iscrpljenosti osoblja, stresa radnika i neusklađenosti isporuke. Neke kupce može učiniti nesretnima jer njihove narudžbe ili nisu isporučene ili nisu pravilno ispunjene. Ako se problem ne riješi odmah, to bi moglo rezultirati značajnim, dugoročnim gubicima kupaca.

Povrat i povrat proizvoda

Navala narudžbi i nategnuti prodajni tim lako mogu dovesti do nesretnih kupaca. Kupci koji su dobili pogrešne proizvode ili proizvode niske kvalitete vratit će ih i zatražiti povrat ili zamjenu.

U svakom slučaju, to dovodi do gubitka prihoda i negativnih utjecaja na imidž tvrtke. Teže je popraviti oštećeni odnos s kupcem nego uspostaviti dobar odnos za početak.

Popusti

Nakon razdoblja koje karakterizira mali broj prodaja i nesretnih kupaca, tvrtka može ponuditi posebne popuste kao način privlačenja novih kupaca i zadržavanja postojećih. Tvrtka može ponuditi, na primjer, popuste ili besplatni artikl za svaka dva kupljena predmeta.

Popusti i posebni uvjeti mogu rezultirati naglim porastom prodaje jer kupci iskorištavaju izdašne promocije. To može opteretiti prodajne timove jer rade na tome da osiguraju da su sva obećanja ispunjena i spriječe bilo kakav gubitak. Ako prodaja i dalje opada, popusti i posebni uvjeti dovest će do izravnog gubitka dobiti.

Rješavanje efekta hokejaške palice

Nekoliko je koraka koje uprava tvrtke može poduzeti kako bi riješila efekt hokejaške palice, uključujući:

Usklađivanje procesa prodaje

Tvrtka može optimizirati prodajni postupak kako bi predviđanja prodaje bila preciznija. To se može postići tako što će prodajni timovi generirati predviđanja koja se temelje na pouzdanijim mjernim podacima poput trenutnih potencijalnih kupaca, vrijednosti aktivnih prodajnih ciklusa, bliskih omjera i prosječnog vremena prodajnog ciklusa. Prognoze zatim treba poslati odgovarajućim razinama upravljanja kako bi se podaci kombinirali u detaljno izvješće. Dobivanje predviđanja prodaje od prodajnih predstavnika do višeg menadžmenta pouzdanije je nego da uprava priprema procjene i šalje ih prodajnim timovima.

Softver za upravljanje odnosima s kupcima (CRM)

Korištenje CRM softvera može pomoći tvrtki u praćenju, pregledu i poboljšanju izvedbe prodaje u stvarnom vremenu. Omogućuje menadžmentu ili prodajnim predstavnicima da utvrde sva uska grla koja mogu utjecati na proces prodaje i zatraže hitne pravne lijekove. Oni također mogu nadzirati prodajni postupak kako bi identificirali faze koje predugo traju, odrediti uzroke i pronaći brza rješenja. CRM softver također pomaže u praćenju stopa konverzije kupaca u različitim fazama prodajnog ciklusa. Također može pomoći u testiranju poslovnih strategija koje se potom mogu replicirati.

Pravilna analitika prodaje

Prodajni timovi trebali bi se osloniti na provjerenu i provjerenu analitiku prodaje kako bi pratili dolaznu prodaju od početka do kraja prodajnog razdoblja. Ako u procesu postoje propusti ili nagle promjene, prodajni tim može prepoznati uzroke i poduzeti korektivne mjere. Kako se bliži kraj prodajnog razdoblja, tvrtka ne bi trebala pribjegavati neobičnim popustima i posebnim uvjetima koji smanjuju iznos dobiti.

Dodatni resursi

Hvala vam što ste pročitali objašnjenje Financea o učinku hokejaške palice. Finance je globalni pružatelj financijskog modeliranja i vrednovanja analitičara (FMVA) ™ FMVA® certifikacija Pridružite se 350.600+ studenata koji rade u tvrtkama poput Amazona, JP Morgana i Ferrarija, programa obuke za tečajeve financijskog modeliranja za financijske profesionalce. Da biste vam pomogli u napredovanju u karijeri u industriji financijskih usluga, pogledajte dodatne financijske resurse u nastavku:

  • Analiza financijskih izvještaja Analiza financijskih izvještaja Kako izvršiti analizu financijskih izvještaja. Ovaj vodič naučit će vas da izvršite analizu financijskih izvještaja računa dobiti i gubitka, bilance stanja i izvještaja o novčanom tijeku, uključujući marže, omjere, rast, likvidnost, poluge, stope povrata i profitabilnosti.
  • Krivulja potražnje Krivulja potražnje Krivulja potražnje linija je koja pokazuje koliko će se jedinica robe ili usluge kupiti po različitim cijenama. Cijena se crta na vertikalnoj (Y) osi, dok se količina crta na horizontalnoj (X) osi.
  • Omjeri profitabilnosti Omjeri profitabilnosti Omjeri profitabilnosti financijske su metrike koje analitičari i investitori koriste za mjerenje i procjenu sposobnosti poduzeća da generira prihod (dobit) u odnosu na prihod, bilančnu imovinu, operativne troškove i dioničarski kapital tijekom određenog vremenskog razdoblja. . Oni pokazuju koliko dobro tvrtka koristi svoju imovinu za stvaranje dobiti
  • Razlika u prinosu Vrijednost u prinosu Razlika u prinosu je razlika između prinosa državnih vrijednosnih papira i prosječnog prinosa na dividendu na dionice.