Usidrenje i prilagodba odnosi se na kognitivnu heuristiku koja utječe na to kako ljudi intuitivno procjenjuju vjerojatnosti. Prema heuristici usidrenja i prilagodbe, ljudi koriste određenu polaznu točku („sidro“) i vrše prilagodbe dok vremenom ne dosegnu prihvatljivu vrijednost. O heuristici su prvi pretpostavili psiholog i ekonomist Daniel Kahneman i kognitivni psiholog Amos Tversky.
Mehanizam sidrenja i podešavanja
Usidrenje je kognitivna pristranost koja se nalazi kod ljudi, gdje se oslanjaju na činjenice dane prije donošenja odluke ili procjene. Činjenice mogu biti potpuno nepovezane ili čak apsurdne, ali istraživanja pokazuju da one značajno utječu na ishod.
Sidrenje se podrazumijeva kao podsvjesni ili polusvjesni fenomen, dok je prilagodba oko sidra itekako svjesna odluka. Mehanizam koji pokreće učinak sidrenja povezan je sa sličnim konceptom koji se naziva sugestija.
Usidrenje putem prijedloga
Susjedna ideja sidrenja je ideja sugestije. Prijedlog je kada netko napravi procjenu na temelju neke povezanosti i izvrši prilagodbe na temelju iste.
Na primjer, studija je pokazala da su procijenjene cijene automobila proizvođača luksuznih proizvoda poput Audija ili Mercedesa bile stalno više od cijena Volkswagena koji je proizvođač masovnog tržišta. Razlika je u tome što ljudi proizvođače automobila povezuju s određenim karakteristikama u svom sjećanju. Čini osnovu polusvjesnog sidrenja.
Podsvjesno sidrenje
Podsvjesno sidrenje događa se kada osoba malo poveže ili je sidro očito netočno. U takvoj situaciji ili osoba zamišlja situaciju u kojoj sidro može biti ispravno, ili neispravno sidro još uvijek može potaknuti prijedlog koji bi mogao dovesti do sidrenja kako je gore opisano.
Rezultati eksperimenta
U sljedećim odjeljcima vidjet ćemo kako se mjeri učinak i prelistati rezultate nekih od ključnih eksperimenata.
Indeks sidrenja
Indeks sidrenja je mjera utjecaja sidrenja na eksperimentalne ishode. Izračunava se na sljedeći način:
Gdje:
- ∆ Procjena - Razlika u prosječnim procjenama onih s većim i nižim sidrom
- A H - Visoko sidro
- A L- Nisko sidro
Eksperimenti
U jednom su eksperimentu posjetitelji San Francisco Exploratorija postavili dva seta pitanja o visini najvišeg stabla sekvoje. Pitanja su bila:
- Je li najviše drvo sekvoje više ili niže od 1.200 stopa?
- Koja je vaša pretpostavka o visini najviše sekvoje?
Drugi niz pitanja bio je isti, ali sidro je bilo 180 stopa.
- Je li najviše drvo sekvoje više ili niže od 180 stopa?
- Koja je vaša pretpostavka o visini najviše sekvoje?
Rezultati gornjeg eksperimenta ilustrirali su učinak sidrenja. Posjetitelji koji su dobili sidro od 1.200 metara pogodili su u prosjeku visinu od 844 metra. S druge strane, oni s obzirom na sidro od 180 stopa proizveli su u prosjeku 282 metra. Indeks sidrenja u našem slučaju bio je (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, što je otprilike 55% .
U drugom eksperimentu provedenom s agentima za promet nekretninama, agenti su dobili knjižice s informacijama o kućama, uključujući traženu cijenu za kuću. Zatim su zamoljeni da procijene svojstva. Suprotno tvrdnjama sudionika, tražena cijena doista je poslužila kao sidro.
Procjena vrijednosti nekretnina pokazala je indeks usidrenja od 41%. Bio je samo neznatno bolji od učenika poslovnih škola bez iskustva s nekretninama koji su pokazali sidreni indeks od 48%.
Učinak sidrenja i prilagodbe u financijama
Usidrenje i prilagodba mogu se vidjeti u mnogim situacijama u financijama. Na primjer, netko se može usidriti na rezultat modela vrednovanja i donijeti odluke ili oko njega pregovarati. Zanemaruje pogrešku modela koja proizlazi iz netočnih pretpostavki ili ako je model prikladan za početak.
Ponekad se ljudi mogu usidriti na brojke u planu ili prognozi koje možda nisu relevantne za trenutnu situaciju. Stoga je važno primijetiti je li netko usidren i svjesno se potruditi preispitati odluke i tražiti povratne informacije.
Dodatni resursi
Finance nudi certificiranog bankarskog i kreditnog analitičara (CBCA) ™ CBCA ™ certifikat Certificirani bankarski i kreditni analitičar (CBCA) ™ akreditacija globalni je standard za kreditne analitičare koji pokriva financije, računovodstvo, kreditnu analizu, analizu novčanog toka, modeliranje ugovora, zajam otplate i još mnogo toga. program certificiranja za one koji žele svoju karijeru podići na sljedeću razinu. Da biste nastavili učiti i napredovati u karijeri, sljedeći će vam resursi biti od pomoći:
- Upornost vjere Uvjerenost vjere Upornost vjere, poznata i kao upornost vjerovanja, nesposobnost je ljudi da promijene vlastito uvjerenje, čak i nakon što dobiju nove informacije ili činjenice
- Uokvirivanje pristranosti Uokvirivanje pristranosti Uokvirivanje pristranosti događa se kada ljudi donesu odluku na temelju načina na koji su informacije predstavljene, za razliku od samih činjenica. Iste činjenice prikazane na dva različita načina mogu dovesti do različitih presuda ili odluka ljudi.
- Emocionalna inteligencija Emocionalna inteligencija Emocionalna inteligencija poznata i kao emocionalni kvocijent (EQ) je sposobnost upravljanja vlastitim osjećajima i osjećajima drugih. Za poslovne lidere visok je EQ presudan za uspjeh. Ovaj vodič obuhvaća pet elemenata emocionalne inteligencije i njihovu važnost za karakterizaciju uspješnog vođe. EQ vs IQ
- Bandwagon Effect Bandwagon Effect Efekt bandwagon-a je tendencija ljudi da poduzmu određene radnje ili donesu zaključak prvenstveno zato što to čine drugi ljudi.