Pregovaračka snaga kupaca, jedna od sila u Porterovom okviru Analize industrije pet snaga, odnosi se na pritisak koji kupci / potrošači mogu vršiti na tvrtke kako bi ih natjerali da pružaju proizvode više kvalitete, bolju korisničku uslugu i / ili niže cijene Fiskalna politika Fiskalna politika odnosi se na proračunsku politiku vlade, koja uključuje vladu koja manipulira svojom razinom potrošnje i poreznim stopama unutar gospodarstva. Vlada koristi ova dva alata za praćenje i utjecaj na gospodarstvo. To je sestrinska strategija monetarne politike. .
Važno je imati na umu da se analiza pregovaračke moći kupaca provodi iz perspektive prodavatelja (tvrtke). Pregovaračka snaga kupaca odnosila bi se na kupce / potrošače koji koriste proizvode / usluge tvrtke.
Utvrđivanje čimbenika: pregovaračka moć kupaca
Moć kupca daje kupcima / potrošačima (kupcima) mogućnost istiskivanja industrijskih marži Operativna marža Operativna marža jednaka je operativnom prihodu podijeljenom s prihodom. To je omjer profitabilnosti kojim se mjeri prihod nakon pokrivanja operativnih i izvan operativnih troškova poduzeća. Naziva se i povratom od prodaje pritiskom na tvrtke (dobavljače) da smanje cijene ili povećaju kvalitetu usluga ili proizvoda koji se nude.
Četiri su glavna čimbenika koja treba uzeti u obzir pri određivanju pregovaračke moći kupaca:
- Broj kupaca u odnosu na dobavljače : Ako je broj kupaca mali u odnosu na broj dobavljača, snaga kupca bit će jača.
- Ovisnost kupčeve kupnje o određenom dobavljaču: Ako je kupac u mogućnosti dobiti slične proizvode / usluge od drugih dobavljača, kupci manje ovise o određenom dobavljaču. Stoga bi snaga kupca bila veća.
- Troškovi zamjene : Ako nema mnogo alternativnih dobavljača, troškovi prebacivanja su visoki. Stoga bi kupčeva snaga bila niska.
- Unatražna integracija: Ako je kupac u mogućnosti integrirati ili spojiti dobavljače, kupac ima veću pregovaračku moć u odnosu na postojeće dobavljače.
Kada je pregovaračka moć kupaca visoka / jaka?
- Manje je kupaca u odnosu na dobavljače
- Troškovi zamjene kupca su niski
- Ako se kupac može integrirati unatrag
- Kupac kupuje proizvod u velikoj količini (velika količina)
- Kupac može dobiti slične proizvode / usluge od drugih dobavljača
- Kupac kupuje većinu prodavateljevih proizvoda
- Na tržištu je dostupno nekoliko zamjena
- Proizvod se ne razlikuje
Kada je pregovaračka moć kupaca niska / slaba?
- Postoji značajna količina kupaca u odnosu na količinu dobavljača
- Troškovi zamjene kupca su visoki
- Ako kupac nije u mogućnosti unatrag se učinkovito integrirati
- Kupac nije u mogućnosti dobiti slične proizvode / usluge od drugih dobavljača
- Zamjene nisu dostupne na tržištu
- Proizvod je jako diferenciran
Svrha analize energetske industrije kupaca
Pregovaračka snaga kupaca, korištena zajedno s ostalim snagama (prijetnja novim ulascima, rivalstvo među postojećim konkurentima, pregovaračka snaga dobavljača i prijetnja zamjenskim proizvodima ili uslugama), pruža vanjsku analizu industrije i omogućuje tvrtkama da:
- Utvrdite prijetnje i mogućnosti u industriji
- Utvrdite je li natprosječna dobit Povraćaj uloženog kapitala Povraćaj uloženog kapitala - ROIC - mjera profitabilnosti ili izvedbe povrata koji su ostvarili oni koji osiguravaju kapital, odnosno vlasnici obveznica i dioničari tvrtke. ROIC tvrtke često se uspoređuje sa WACC-om kako bi se utvrdilo stvara li tvrtka vrijednost ili uništava vrijednost. su dostižni u industriji
- Razumjeti konkurenciju u industriji
- Donošenje informiranijih strateških odluka Konkurentska prednost Konkurentska prednost je atribut koji omogućuje tvrtki da nadmaši svoje konkurente. Konkurentske prednosti omogućuju tvrtki postizanje
Moć kupca je važna u vanjskoj analizi neke industrije, jer pruža razumijevanje potencijalnog profita u industriji. Velika kupčeva snaga smanjuje profitabilnost industrije i smanjuje atraktivnost industrije. To može odvratiti nove poduzetnike ili uzrokovati da postojeće tvrtke donose strateške odluke kako bi poboljšale profitabilnost svog poslovanja.
Pregovaranje o moći kupaca u zrakoplovnoj industriji
Da biste utvrdili jesu li kupci suočeni s visokom ili niskom pregovaračkom snagom u zrakoplovnoj industriji, razmotrite sljedeće:
- Broj kupaca u odnosu na dobavljače : Postoji značajan broj kupaca (kupaca) u odnosu na dobavljače (zrakoplovne tvrtke). Međutim, kupci mogu pogledati nekoliko mogućnosti prilikom odabira zrakoplovne tvrtke. Stoga je kupčeva snaga srednja.
- Ovisnost kupčeve kupnje o određenom dobavljaču: Iako samo sjedalo nije ugodnije za zrakoplovne tvrtke, važno je napomenuti da se neke zrakoplovne tvrtke usredotočuju na pružanje boljih usluga u usporedbi s drugim zračnim prijevoznicima. Neke zrakoplovne tvrtke nude užasnu korisničku uslugu, dok druge zrakoplovne tvrtke pružaju izvanredne usluge pružanja izvanrednih korisničkih usluga. Stoga se razina usluge razlikuje kod različitih zrakoplovnih prijevoznika (diferencirana usluga). Moć kupca je srednja.
- Troškovi prebacivanja: Na raspolaganju je nekoliko zrakoplovnih kompanija s niskim cijenama prebacivanja - snaga kupca je srednja / visoka.
- Unatražna integracija: Kupci se ne mogu integrirati unatrag. Stoga je kupčeva snaga mala.
Uzimajući u obzir četiri čimbenika koji utječu na kupovnu moć, možete reći da je kupčeva snaga u zrakoplovnoj industriji sveukupno visoka / srednja. Stoga potencijal za zaradu u zrakoplovnoj industriji nije tako visok.
Međutim, sama kupčeva snaga ne određuje ukupnu atraktivnost neke industrije. Druge snage (prijetnja novim ulascima, rivalstvo među postojećim konkurentima, pregovaračka snaga dobavljača, prijetnja zamjenskim proizvodima ili uslugama) moraju se uzeti u obzir kako bi se utvrdila ukupna privlačnost industrije.
Ostali izvori
Da biste saznali više i nastavili napredovati u karijeri, pogledajte sljedeće financijske resurse:
- Tržišna ekonomija Tržišna ekonomija Tržišna ekonomija definira se kao sustav u kojem se proizvodnja dobara i usluga postavlja prema promjenjivim željama i mogućnostima tržišta
- Zakon o opskrbi Zakon o opskrbi Zakon opskrbe osnovno je načelo u ekonomiji koje tvrdi da će, pod pretpostavkom da je sve ostalo konstantno, porast cijene robe imati odgovarajući izravan rast ponude. Zakon opskrbe prikazuje ponašanje proizvođača kada cijena robe raste ili pada.
- Nevidljiva ruka Nevidljiva ruka Koncept "nevidljive ruke" skovao je škotski mislilac iz prosvjetiteljstva Adam Smith. Odnosi se na nevidljivu tržišnu silu koja slobodno tržište dovodi u ravnotežu s razinama ponude i potražnje djelovanjem sebičnih pojedinaca.
- Neelastična potražnja Neelastična potražnja Neelastična potražnja je kada se potražnja kupca ne mijenja toliko koliko se mijenja cijena. Kad se cijena poveća za 20%, a potražnja smanji za samo 1%, kaže se da je potražnja neelastična.