Rizik prodaje - pregled, vrste i način njihovog funkcioniranja

Rizik prodaje odnosi se na neizvjesnost koja se odnosi na cijenu i količinu robe koja je dostupna na prodaju potrošačima. Rizik prodaje obično može rezultirati neuspjehom prodaje i može značajno utjecati na prijavljene financijske rezultate.

Zaštita poduzeća od rizika prodaje može pomoći u izgradnji otpornosti na način da se prodajni tim može suprotstaviti čimbenicima rizika koji doprinose. Prodajni tim trebao bi biti pravilno obučen o tome kako prepoznati, nadzirati i kontrolirati čimbenike rizika prodajnih rizika.

Rizik prodaje

Sažetak

  • Rizik prodaje oblik je rizika koji rezultira neuspjehom prodaje.
  • Prodajni tim trebao bi biti dobro obučen kako bilježiti, nadzirati i kontrolirati čimbenike rizika prodaje.
  • Glavni oblici prodajnih rizika uključuju rizik od ponosa, rizik od informacija, strateški rizik, etički rizik i rizik od ugleda.

Vrste prodajnih rizika

1. Hubrisov rizik

Hubrisov rizik karakterizira pretjerano samopouzdanje i arogancija i uzrokuje da odgovorne osobe vjeruju da ne čine ništa loše. To može dovesti do toga da osoba odgovorna za donošenje prodajnih odluka donosi kratkovidne i iracionalne odluke, jer ne uzima u obzir mišljenje drugih ljudi ili učinke svojih odluka na druge ljude.

Hubrisov rizik često je povezan s uspješnim pojedincima, kao što su izvršni direktori i financijski direktori korporacija. Ljudi izvan poslovnog svijeta često se zbune s ulogama koje imaju izvršni direktor protiv financijskog direktora. Glavni izvršni direktor (CEO) i glavni financijski direktor (CFO) preuzimaju različite, ali jednako važne odgovornosti u organizaciji. . Voditelj prodaje može donositi odluke bez potpunog razmišljanja o posljedicama ili razmatranja mišljenja drugih ljudi iz prodajnog tima.

Nepromišljenost je posljedica pretjeranog samopouzdanja voditelja prodaje da donose ispravnu odluku i da odluka neće uzrokovati negativne posljedice. Menadžeri prodaje trebaju biti svjesni sebe i razumjeti da prošla postignuća ne znače da se budući izazovi ne mogu dogoditi.

2. Informacijski rizik

Informacijski rizik povezan je s upotrebom, vlasništvom, radom i usvajanjem informacijske tehnologije unutar organizacije. Takvi rizici mogu oštetiti prodajni postupak, posebno kao rezultat loše primjene informacijske tehnologije i lošeg upravljanja procesima.

Neuspjeh informatičkih sustava u tvrtkama koje se oslanjaju na tehnologiju može prouzročiti narušavanje sigurnosti, što može rezultirati prijevarom, krađom, oštećenjem fizičke imovine, pa čak i oštećenjem robne marke Brand Equity U marketingu se kapital marke odnosi na vrijednost marka i određuje se potrošačevom percepcijom marke. Kapital marke može biti pozitivan ili. Česti prekidi ili zastoji u IT sustavima mogu rezultirati nepovoljnim posljedicama, poput izgubljene prodaje, oštećenja reputacije, kršenja povjerljivosti kupaca i smanjenog zadovoljstva kupaca.

Od poduzeća se može tražiti plaćanje penala i novčanih kazni kada kvar sustava uzrokuje nepoštivanje regulatornih zahtjeva.

3. Strateški rizik

Strateški rizik nastaje kada poduzeće slijedi neuspješnu ili pogrešnu strategiju. Rizik se može pojaviti kada uprava donese loše poslovne odluke kojima ne postiže željeni ishod. Može se pojaviti i kada tvrtka dodijeli neadekvatne resurse novoj liniji proizvoda ili ako ne reagira na odgovarajući način na promjene u poslovnom okruženju.

Na primjer, uprava Kodaka ignorirala je brzi rast tehnologije i nisu uspjeli donijeti strateške odluke koje su im mogle pomoći da prežive brzo usvajanje digitalne tehnologije.

4. Taktički rizik

Taktički rizik nastaje uslijed promjena uvjeta poslovanja koji se javljaju u stvarnom vremenu, što uzrokuje gubitak poduzeća. Izraz "taktički rizik" posuđen je iz vojske, a odnosi se na uvjete na bojnom polju. Od strateškog rizika razlikuje se po tome što je strategija plan za budućnost, dok se taktički rizik javlja u stvarnom vremenu kako se događaji razvijaju.

Taktički rizik odnosi se na sadašnje prijetnje s kojima se tvrtka suočava u trenutnom poslovnom okruženju. Na primjer, kada postoji narasla potražnja za proizvodima tvrtke, ona bi trebala odmah moći poboljšati svoju produktivnost kako bi udovoljila potražnji.

5. Etički rizik

U organizaciji usmjerenoj na prihod, prodajni tim može se baviti bilo kojom aktivnošću koja im pomaže u postizanju postavljenih ciljeva prihoda, čak i kada su aktivnosti neetične. Uprava može izvršiti neprimjeren pritisak na prodajno osoblje koji ga može prisiliti na ugrožavanje organizacijskih standarda.

Pitanja poput podmićivanja, prijevare Prijevara Prijevara odnosi se na svaku obmanjujuću aktivnost koju pojedinac obavlja s ciljem da nešto pribavi sredstvima koja krše zakon. Jedna ključna riječ u, nasilničko ponašanje i laganje dionika, najčešći su etički rizici prisutni u organizacijama. Iako takve aktivnosti mogu pomoći organizaciji u postizanju ciljeva prihoda, mogu nagristi povjerenje dioničara u izvršni tim.

Zaposlenici bi trebali biti obučeni kako izbjeći neetično ponašanje. Tvrtka bi također trebala stvoriti povjerljive mehanizme izvještavanja koji zaposlenicima, kupcima i ostalim dionicima omogućuju prijavljivanje neetičnog ponašanja u organizaciji.

6. Rizik reputacije

Rizik reputacije odnosi se na prijetnju profitabilnosti poduzeća zbog nepovoljne percepcije tvrtke ili njezinih proizvoda / usluga u javnosti. Rizik ugleda može biti izravan ili neizravan. Izravno, rizik od ugleda može biti uzrokovan postupcima same organizacije, dok neizravno rizik od ugleda može biti posljedica postupaka zaposlenika u organizaciji.

Rizik ugleda predstavlja prijetnju opstanku poduzeća. Ako se njime ne upravlja dovoljno rano, može rezultirati gubitkom milijuna ili milijardi dolara prihoda ili tržišnom kapitalizacijom.

Povezana čitanja

Finance je službeni davatelj usluga globalnog certificiranog bankarskog i kreditnog analitičara (CBCA) ™ CBCA ™ certificiranje Akreditacija certificiranog bankarskog i kreditnog analitičara (CBCA) ™ globalni je standard za kreditne analitičare koji pokriva financije, računovodstvo, kreditnu analizu, analizu novčanog toka , modeliranje saveza, otplata zajma i još mnogo toga. program certificiranja, osmišljen kako bi pomogao svima da postanu financijski analitičari svjetske klase. Da biste nastavili napredovati u karijeri, bit će vam korisni dodatni resursi u nastavku:

  • Konsignacijska prodaja Konsignacijska prodaja Konsignacijska prodaja je trgovinski ugovor u kojem jedna strana (pošiljatelj) daje robu drugoj strani (primatelju) na prodaju. Međutim, primatelj
  • Modeli analize kreditnog rizika Modeli analize kreditnog rizika Financijske institucije koristile su modele analize kreditnog rizika kako bi utvrdile vjerojatnost neplaćanja potencijalnog zajmoprimca. Modeli pružaju informacije o
  • Upravljanje rizikom Upravljanje rizikom Upravljanje rizikom obuhvaća identifikaciju, analizu i odgovor na čimbenike rizika koji čine dio života poduzeća. Obično se radi sa
  • Ciklus prodaje i naplate Ciklus prodaje i naplate Ciklus prodaje i naplate, također poznat kao ciklus prihoda, potraživanja i primitaka (RRR), sastoji se od različitih klasa transakcija. Klase transakcija prodaje i primanja tipični su unosi u dnevnik koji terete potraživanja i prihode od prodaje kredita te terete gotovinu i potraživanja po kreditima