U Porterovih pet sila, snaga dobavljača je stupanj kontrole koju pružatelj dobara ili usluga može izvršiti na svoje kupce. Snaga dobavljača povezana je sa sposobnošću dobavljača da povećaju cijene, smanje kvalitetu ili ograniče broj proizvoda koje će prodati. Obično broj dobavljača određenog resursa uvelike određuje snagu dobavljača. Na primjer, ako poduzeću treba čelik za proizvodnju svojih proizvoda, a na tržištu postoji samo jedan prodavač čelika, tada čeličana ima snažnu moć dobavljača. Međutim, ako postoji mnogo dobavljača čelika, tada svaki pojedinačni dobavljač ima manje snage nego da postoji samo jedan dobavljač.
U nekim industrijama odnos snaga drastično se prebacuje s kupaca na dobavljače. Industrija brze hrane savršen je slučaj. Vlasnici restorana brze hrane oslanjaju se na samo jednog dobavljača za mnoge stvari: između ostalog za ambalažni materijal, salvete i potrepštine za toalete. Dobavljač tada radi zajedno s više kupaca na istom mjestu, što im daje veliku polugu Apsolutna prednost U ekonomiji se apsolutna prednost odnosi na sposobnost bilo kojeg gospodarskog subjekta, bilo pojedinca ili skupine, da proizvede veću količinu proizvoda nego njegovi konkurenti. Uveo ga je škotski ekonomist Adam Smith u svom radu iz 1776. godine "Istraga o prirodi i uzrocima bogatstva naroda" u pregovorima o ugovoru. Pomak se događa iz više razloga, koje ćemo kasnije istaknuti. U nekoliko slučajeva,dobavljači su čak u stanju istjerati svoje konkurente, a tvrtke se nalaze u puno slabijim položajima.
Kako se stvara snaga dobavljača?
1. Broj dobavljača
Jedan od vodećih uzroka pregovaračke moći je broj dobavljača određenih da udovolje zahtjevima tvrtke. U idealnom slučaju, ako tvrtka može birati između više dobavljača, pregovaračka snaga dobavljača je smanjena. Organizacija uživa slobodu izbora dobavljača koji na najbolji način udovoljava njihovim zahtjevima. Ali u slučaju monopola Monopol Monopol je tržište s jednim prodavačem (nazvanim monopolist), ali mnogo kupaca. Za razliku od prodavača na savršeno konkurentnom tržištu, monopolist vrši značajnu kontrolu nad tržišnom cijenom robe / proizvoda. ili oligopolne tržišne strukture, pri čemu se tvrtke suočavaju s ograničenim mogućnostima, dobavljači dobivaju puno pregovaračke moći.
2. Pretjerano oslanjanje
Povremeno se tvrtke slažu s dugoročnim ugovorima Ugovor o kupoprodaji Ugovor o kupoprodaji predstavlja ishod ključnih komercijalnih pregovora i pregovora o cijenama. U osnovi, utvrđuje dogovorene elemente dogovora, uključuje niz važnih zaštita svim uključenim stranama i pruža pravni okvir za dovršetak prodaje imovine. sa samo jednim ili nekoliko dobavljača kako bi se smanjio rizik dobavljača. Iako praksa favorizira dobavljače, organizacija ostavlja vrlo malo prostora za fleksibilnost. To također znači da dobavljači imaju veću kontrolu nad uvjetima ugovora.
3. Troškovi izmjene
Troškovi zamjene odnose se na dodatne troškove koje će poduzeće nastati ako se odluči prebaciti s jednog dobavljača na drugog. Troškovi uključuju postavljanje i konfiguraciju, troškove infrastrukture, pravne naknade, troškove prilagodbe i još mnogo toga. Ako su troškovi zamjene previsoki, vlasnik tvrtke može se jednostavno odlučiti držati svog trenutnog dobavljača. To zauzvrat njihovom dobavljaču daje veliku snagu.
Kako minimizirati snagu dobavljača?
Bez obzira na razlog, tvrtke koje njihovi dobavljači oslabe trebaju se strateški pozabaviti situacijom. Evo nekoliko održivih rješenja:
1. Donesite vrijednost svom dobavljaču
Dodavanje vrijednosti najlakši je put ako želite redefinirati svoj odnos s dobavljačem. Dokazivanje da posjedujete vrijednost za svog dobavljača ne samo da pomaže uravnotežiti jednadžbu snage, već također transformira komercijalnu transakciju u učinkovito partnerstvo. Neki od načina na koje možete dodati vrijednost su:
2. Postanite ulaz na nova tržišta
Jedan od najekonomičnijih načina rješavanja problema neravnoteže električne energije je pružanje dobavljaču nove tržišne prilike. Vaš će dobavljač smatrati da je vaše poslovanje s vama više nego samo brojevi koje pruža samo vaše poslovanje.
3. Smanjite rizike dobavljača
Ako je vaša tvrtka u mogućnosti smanjiti rizike s kojima se suočava njezin dobavljač, ona može pregovarati o smanjenju cijena u zamjenu.
4. Promijenite način kupnje
Ako vaša tvrtka ne može dodati vrijednost vašem dobavljaču, sljedeće najbolje rješenje je promjena vašeg načina kupnje. No budući da pristup može utjecati na druge odjele u vašoj organizaciji, to zahtijeva pomno ispitivanje cijele vaše tvrtke. Slijede neki od načina za promjenu načina kupnje:
- Objedinite narudžbenice
Strategija konsolidacije nosi rizik, ali može biti učinkovita. Na primjer, uzmimo proizvođača zrakoplova čiji poslovni odjeli kupuju komponente neovisno od velikog dobavljača. Dobavljač je odlučio udvostručiti cijene u izvornoj cijeni, omogućujući mu da ostvari bruto marže do 20%. Pojedinačno, poslovne jedinice ne uživaju veliku moć pokretanja promjena u neugodnom ponašanju dobavljača. Dakle, različiti šefovi jedinica okupili su se, objedinili podatke o rashodima i otišli do vrha dobavljača prijeteći da će obustaviti sve kupnje ako se ne naprave promjene. Dobavljaču ne preostaje ništa drugo nego smanjiti cijene.
- Smanjite količinu kupnje
Drugi način za promjenu načina kupnje je smanjenje količine robe koju kupujete. To možete postići prelaskom na zamjenske zamjenske proizvode Zamjenski proizvodi nude potrošačima izbor prilikom donošenja odluka o kupnji pružajući jednako dobre alternative, povećavajući tako korisnost. Međutim, iz perspektive tvrtke, zamjenski proizvodi stvaraju rivalstvo. Kao rezultat toga, poduzeća mogu imati velike marketinške i promotivne troškove prilikom nadmetanja ili drugog jeftinog resursa ili sirovine. Pukim pokazivanjem da ste spremni to učiniti, vaš će dobavljač vjerojatno postati otvoreniji za pregovaranje o boljim uvjetima.
5. Stvorite novog dobavljača
Ako promjena vaše potražnje postane nemoguća, sljedeća najbolja oklada je proizvesti potpuno novi izvor opskrbe. Kao što je slučaj u prva dva rješenja, pristup preusmjerava potražnju s vašeg trenutnog dobavljača. Ovu je taktiku najbolje poduzeti u situacijama kada jedan dobavljač tjera druge da posluju. Na primjer, možete dovesti dobavljača iz susjedne industrije.
U jednom primjeru, renomirani zračni prijevoznik uspio je smanjiti troškove hrane i poboljšati kvalitetu tako što je namamio europsku ugostiteljsku tvrtku da uđe u američku avio-ugostiteljsku industriju. U početku su američkim ugostiteljskim tržištem dominirala dva dobro uspostavljena dobavljača koji nisu bili voljni sniziti cijene. Novi je sudionik upotrijebio kreativni i vanjski model proizvodnje koji je rezultirao smanjenim cijenama u zamjenu za dugoročne ugovore.
6. Igrajte Hardball
Ako niti jedna od gore navedenih strategija ne uzrokuje da vaš dobavljač preispita svoje cijene, možda ćete morati pribjeći nemilosrdnim načinima. To možete učiniti tako da obustavite sve svoje kupnje, eliminirate dobavljača iz budućih transakcija ili prijeteći parnicom. Jedna ili kombinacija gore navedenih taktika može učiniti vašeg dobavljača otvorenim za pregovore.
Donja linija
Da sumiramo, dobavljači mogu postići previše pregovaračke moći u ugovorima. Srećom, postoji nekoliko metoda koje tvrtke mogu upotrijebiti za redefiniranje svojih odnosa. Kao prvo, dobavljačima mogu dodati vrijednost uvođenjem na nova tržišta ili ublažavanjem rizika s kojima se suočavaju.
Alternativno, oni mogu mijenjati obrasce kupnje kupujući manje ili konsolidirajući narudžbenice. Druga tehnika je stvaranje novog dobavljača, koji će vašem trenutnom dobavljaču stvoriti novu konkurenciju. Ako sve ove strategije propadnu, možda ćete trebati igrati tvrdu loptu.
Povezana čitanja
Finance je službeni davatelj usluga globalnog financijskog modeliranja i vrednovanja analitičara (FMVA) ™ FMVA® certifikacija Pridružite se 350.600+ studenata koji rade u tvrtkama poput Amazona, JP Morgana i Ferrarijevog certifikacijskog programa, osmišljenog da pomogne svima da postanu financijski analitičari svjetske klase . U nastavku pogledajte dodatne financijske resurse koji će vam pomoći na putu financijske karijere:
- Ekonomija razmjera Ekonomija razmjera Ekonomija razmjera odnosi se na troškovnu prednost koju doživljava poduzeće kada povećava razinu proizvodnje. Prednost nastaje zbog obrnutog odnosa između fiksnog troška po jedinici i proizvedene količine. Što je veća količina proizvedene proizvodnje, niži je fiksni trošak po jedinici. Vrste, primjeri, vodič
- Free Rider Free Rider Besplatni jahač je osoba koja od nečega koristi bez trošenja truda ili plaćanja. Problem slobodnog jahača ekonomski je koncept tržišnog neuspjeha koji se događa kada ljudi imaju koristi od resursa, robe ili usluga koje ne plaćaju.
- Paritet kupovne moći Paritet kupovne moći Koncept pariteta kupovne moći (PPP) koristi se za multilateralnu usporedbu nacionalnih dohotka i životnog standarda različitih zemalja. Kupovna moć mjeri se cijenom određene košarice roba i usluga. Dakle, paritet dviju zemalja podrazumijeva kupnju jedinice valute u jednoj zemlji
- Transferne cijene Transferne cijene Transferne cijene odnose se na cijene robe i usluga koje se razmjenjuju između najčešće kontroliranih pravnih osoba unutar poduzeća. Na primjer, ako podružnica prodaje robu ili pruža usluge holdingu, naplaćena cijena naziva se transfernom cijenom